Техника ведения переговоров
Описание курса
Успешные переговоры начинаются с веры в то, что вести переговоры можно обо всем. Мы сами решаем, что является или не является предметом переговоров.
«Цель курса: снабдить слушателей инструментами эффективного ведения переговоров. Рассказать как вести краткосрочные и долгосрочные переговоры, как определять психологическое и эмоциональное состояния» — Галина Тартышная, тренер курса.
Онлайн-курс будет полезен первому руководителю компании и ТОП-менеджерам, собственникам и совладельцам бизнеса, специалистам-аналитикам и ведущим менеджерам.
Курс является модулем из программы полного цикла для руководителей и предпринимателей Master of Organization Administration.
Программа курса
- В каких случаях не стоит вести переговоры?
- Ценность и основа соглашения
- Переговоры на уровне интересов
- Как определить, кто прав
- Как установить, кто сильнее
- Согласование интересов
- Стратегии переговоров.
Интерактивные виды стратегии переговоров: принципиальное сотрудничество, сконцентрированная субординация, мягкая конкуренция, пассивное уклонение, ответное уклонение. Трансформация односторонних видов стратегии. Предпосылки трансформации.
Разбор структуры личности по Э. Берну и Эго-состояний по Р. Шмидту: эго-состояние родителя, эго-состояние дитя, эго-состояние взрослого.
Разбор структуры личности по Э. Берну и Эго-состояний по Р. Шмидту: общее поведение, речевые конструкции, интонация.
Разбор структуры личности по Э. Берну и Эго-состояний по Р. Шмидту.
- Манера говорить
- Выражение лица
- Жесты и положение тела
Успех в переговоров без волнений и дрожания голоса. Влияние голоса при презентации и в переговорах.
Методики усиления управления голосом:
- голос Волшебника
- голос Руководителя
- голос Друга
Говоря о любой проблеме, решая любой вопрос, в обсуждении мы используем не только свою рациональную сторону, мышление, логику, но и нерациональную сторону, которая охватывает наши эмоциональные процессы, интуицию.
Подготовка к переговорам и планирование хода переговоров:
- Завязывание контакта с другой переговаривающейся стороной
- Изложение позиций
- Предоставление, сбор и интерпретация информации
- Поиск общих интересов
- Согласование интересов и составление списка альтернативных соглашений
- Соглашение
- Закрепление соглашения
- Выполнение соглашения
Рациональные модели часто далеки от переговоров, что мы практикуем в реальности. Без учёта эмоциональных состояний людей одно лишь рациональное прогнозирование снижает свою эффективность и применимость на практике. Потому важно внимательно относиться и к эмоциональным явлениям и особенностям участников переговоров.
- ZOPA: Зона возможного соглашения.Условия, при которых заключенное соглашение будет выгодно обеим сторонам.
- BATNA: Лучшая альтернатива переговорам. Что Вы хотите достичь путем переговоров? Что произойдет, если не достигнем согласия?
Психологическое айкидо – эффективный способ реагирования на нападки, наезды и оскорбления, заключающийся в согласии с доводами оппонента.
- Использование силы противника против него самого
- Амортизация – это противоположность сопротивлению и конкуренции
- Да, Вы совершенно правы и давайте…
Преподаватели
Похожие курсы
